创业者如何推销自己的产品

1、市场调查 
“知己知彼，百战百胜”，只有充分了解市场需求和竞争对手的情况，才能制定出正确的营销策略，在竞争中立于不败之地。一般地讲，河粉项目的市场调查应包括如下内容： 
1） 当地是否有河粉销售？如果有，货源从哪里来？日销售量多少？批发、零售各是什么价格？ 
2) 当地是否有河粉生产厂家？如果有，则要调查有几家在生产？采取何种方式生产？规模有多大？产品和销售策略各有什么特点？主要的销售区域在哪里？  
3) 当地河粉的消费群体主要是哪些人？人数大概多少？分布在何处？现实的和潜在的消费量大概多少？通常通过什么渠道购买？ 

2、全新市场营销策略 
所谓全新市场，就是该市场上既没有食用河粉的习惯，也没有河粉销售(既没有河粉机生产的，也没有用传统方法手工生产的河粉)，创业者是该地区引进河粉项目的第一人，也是河粉在该市场的唯一供应商（垄断者）。对于创业者来说，这类市场的优势在于市场潜力巨大且没有竞争对手，劣势在于现实需求不足。对于全新市场，创业者前期的营销主要任务在于让潜在消费者了解、尝试、接受河粉并形成消费习惯。

1) 产品策略 
A. 前期产品力求“正宗”，可借助“广州河粉”的名气吸引消费者尝试。 

B. 在听取消费者意见的基础上调整配方，推出新品试探市场，逐步确定适应当地市场的主打产品。 

2) 价格策略 在全新市场上建议采取“先高后低”的定价策略 

A. 先高价,即定价高于成熟市场（如：广州市场零售价为每斤1.5-2.8元，全新市场零售可定价1.8-3元），理由如下: 
a. 由于前期销售量较小，平均每斤河粉分摊的固定成本和促销费用会偏高。 
b. 由于没有同行对照，顾客对河粉的成本构成也不清楚，定价稍高不会给销售带来明显阻力。 
c. 在一般消费者看来，商品的价格与档次是成正比的，定价稍高，可以提高河粉在消费者心目中的地位。 
d. 早期的顾客多为对新鲜事物乐于尝试的或者对河粉有所了解的人群，这类顾客一般对价格不会太敏感 
e. 可以为后期的降低价格、普及河粉消费留下余地 
B. 后低价：市场有一定基础、销售有一定规模后，适当降低河粉销售
价格（接近成熟市场价格）。理由如下：a. 由于具备了一定市场基础和销售规模，平均每斤河粉生产成本和促销费用会降低，即使降低价格也能维持较好的盈利水平。 b. 经过前后的价格对照，顾客会认为食用河粉比较实惠，从而吸引更多的家庭食品采购主力（家庭主妇和老年人，对价格比较敏感），扩大销量。 c. 较低的价格可以阻止大部分潜在竞争者进入（单位利润不高，规模小了总的利润就比较少），避免自己辛辛苦苦培育起来的市场被别人瓜分。

 3) 销售渠道选择 ：河粉的销售渠道很多，自营河粉店、小吃店、粉面店、餐馆、饭店、酒店以及学校、企业、机关食堂、菜市场、超市等都可以作为河粉的销售渠道。通常情况下，销售渠道铺得越宽越好，但在全新市场上，创业之初很难做到面面俱到，建议遵循“便于市场培育，先近后远，先易后难”的原则选择渠道，组建销售网络。 

A. 便于市场培育：创业者在全新市场上前期的主要任务就是培养消费者，从这个角度看，学校食堂、自营河粉店和小吃店、粉面店、餐馆是比较理想的销售渠道。
a) 学校食堂：年轻人比较乐于尝试和接受新事物，学生在食堂就餐选择余地小，人群集中，销量较大。 
b) 自营河粉店、小吃店、粉面店、餐馆：消费者第一次接触河粉的感受会明显影响他以后对河粉的印象，这些渠道都是由经验比较丰富的厨师烹调河粉，口味一般较好。 
B. 先近后远，先易后难：从附近的、自己熟悉的渠道开始，成功的几率较大，容易收集反馈信息，可以坚定创业者的信心并为下一步拓宽销售渠道打下基础。

4) 推广促销手段 
“酒好也怕巷子深”，好的产品也需要宣传推广。尤其在全新市场上，由于消费者对河粉缺乏了解，主动购买的顾客比较少，必须采用一些推广促销手段，让消费者了解、尝试、接受河粉并形成消费习惯。以下是一些河粉促销的手段，可供参考：
A. 利用产品和销售点促销：产品的外观、包装物、运输工具、销售点的布置、销售人员的服装要干净卫生，如果能印上河粉的广告，效果会更好。 
B. 免费品尝：将鲜河粉或烹饪后的河粉送给消费者品尝，让他们切身感受河粉的味道并提意见。 
C. 印制、散发河粉宣传资料和河粉食谱：让消费者了解河粉及其食用方法，消除陌生感，激起尝试的欲望。 
D. 买河粉，送调料包：方便消费者尝试并且不会因为调料的原因影响消费者对河粉的印象。 
E. 张贴、悬挂海报、布标：扩大影响，吸引潜在顾客关注。 
F. 有买有送（如“买十送一”、“买十送二”）：这种方法主要在拓展销售渠道初期用于激励经销商，既可以保证零售价格不乱，又可以提高经销商推销的积极性。 
河粉推广促销的方式多种多样，创业者可以根据当地实际情况制定适合自己的推广促销方案。

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